Les défis de l’acquisition clients B2B

/, Digital Marketing, e-marketing, Evénements/Les défis de l’acquisition clients B2B

Au mois de février, j’ai eu le plaisir d’animer à nouveau le « Futur Marketing Club ». Cet événement développé au sein du groupe Loyalty Company offre l’opportunité de mettre en évidence les défis actuels et futurs des marketeurs. Après une 1ère édition consacrée à l’automation marketing, cette 2ème édition était consacrée au marketing B2B et en particulier aux défis de l’acquisition clients B2B.

A l’image de ce que les marketeurs dédiés au B2C vivent au quotidien, certains fondamentaux du B2B n’ont pas changé malgré la transformation digitale. Au sein des marchés B2B, les portefeuilles clients sont généralement plus restreints que ceux pratiqués au sein des marchés grand public. Les processus décisionnels font appel à nombre d’acteurs et d’étapes qui impliquent le plus souvent des délais de décision complexes et longs. Longtemps d’ailleurs ce marketing B2B s’est résumé à une suite d’activations commerciales qui impliquaient la relégation du marketing à une dimension support. L’enjeu était alors avant tout de concevoir des argumentaires de vente. Il n’en est plus rien et le marketing B2B n’a plus à souffrir aujourd’hui de comparaisons défavorables avec ce qui est pratiqué au sein des marchés B2C.

Ainsi que cela a été largement développé lors de ce Futur Marketing Club, le marketing B2B est en 2017 dynamique, créatif et technologique ! Cela vous étonne ?

 

Internet est passé par là et a obligé les équipes marketing à rebattre les cartes. Lorsque l’on prend conscience de l’importance du web dans le parcours d’achat, le changement des pratiques depuis longtemps installées devient évident. 89% des professionnels utilisent le digital durant leur parcours d’achat et une part majoritaire de ce parcours se fait de plus en plus sans l’intervention de commerciaux. 3 étapes clés doivent donc être intégrées par les marketeurs qui ne veulent pas voir remis en question leur contribution au développement de la performance de leurs entreprises.

Parler dans ces conditions d’un marketing B2B data et techno driven n’est pas un simple effet de manche ! Selon une étude récente menée par InfoPro pour le compte de l’agence iProspect, 85% des marketeurs du B2B interrogés considèrent le SEO comme un levier important. Internet est devenu la première vitrine des acteurs du B2B. Mieux vaut donc être placé sur l’avenue la plus passante plutôt qu’au fond d’une impasse si peu visitée, la 2ème page de Google et celles qui suivent en l’occurence. Émerger ne suffit pas et le chemin est ardu ensuite pour conquérir la cible visée. Contenus à valeur ajoutée, ciblage pointu, personnalisation des interactions sont devenus des passages obligés. Et à l’image de ce que nous constatons dans le B2C, le social devient également peu à peu un ressort évident de performance. 74% des marketeurs interrogés dans le cadre de l’étude iProspect et InfoPro le considèrent comme le levier qui devra être privilégié demain.

La transformation du marketing B2B est donc bien inévitable. Mais cette transformation est une formidable opportunité pour injecter une nouvelle vision stratégique et opérationnelle au sein des pratiques. Le marketing B2B est aujourd’hui aussi excitant que le marketing B2C. Développer des concepts de communication originaux est à présent nécessaire pour capter l’attention et engager durablement. Comprendre finement les différentes cibles est incontournable pour spécifier les ressorts d’intérêt. Et multiplier, combiner, structurer la multitude de canaux est indispensable pour finalement transformer l’intérêt en acte d’achat.

Vous voulez 3 ingrédients socles pour structurer votre stratégie d’acquisition B2B ? Je vous invite alors à visionner cette vidéo d’un peu plus d’une minute qui vous propose 3 axes de travail.

Vidéo O. Bertin - FMC

Et parce que ce Future Marketing Club était à nouveau particulièrement riche de partages d’expérience, de bonnes pratiques et d’idées pour relever les défis de l’acquisition B2B, je vous propose d’en lire le résumé complet au sein du Blog « Brand & Customer Marketing » du groupe Loyalty Company. Vous découvrirez dans ce résumé, les moments forts des différentes keynotes : Future Marketing Club, deuxième édition : ce qu’il faut retenir en termes d’acquisition B2B

Envie de nouvelles idées, de plus d’inspiration ? Alors Je vous donne rendez-vous le 25 avril. La 3ème édition du Future Marketing Club mettra la technologie au cœur des débats. Faut-il en avoir peur lorsqu’on est marketeur ? Certainement pas !

Inscrivez vous vite pour découvrir pourquoi.

Attention, le nombre de places est limité !

 

By | 2017-11-19T12:38:26+00:00 avril 15th, 2017|Actualité, Digital Marketing, e-marketing, Evénements|0 commentaire

About the Author:

ACCOMPAGNER LA TRANSFORMATION DIGITALE DU MARKETING ET DES ENTREPRISES
Je pratique le marketing depuis 25 ans, 10 ans au sein du Groupe Danone puis en tant qu’entrepreneur et consultant.Je suis convaincu que les mutations de notre monde ouvrent chaque jour des nouvelles opportunités. Je suis convaincu également que les frontières du branding et du customer marketing disparaissent au profit d’un marketing qui doit aligner promesse de marque et promesse relationnelle. J’accompagne le Groupe Loyalty Company depuis plus de 5 ans et pilote actuellement sa stratégie et le développement de son écosystème partenaires.

Laisser un commentaire