BtoB: transformation digitale entre théorie et réalité

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BtoB: les enjeux de la transformation digitale

Tout au long de nos années d’études, ou alors de notre carrière  professionnelle, nous avons entendu parler de l’importance du « numérique » pour l’avenir. Déjà, lors de mes années de licence de Droit à Paris, nos professeurs ne manquaient pas de nous dire combien le Droit du Numérique était crucial et surtout une spécialisation prometteuse.
Lors de ma réorientation en communication, ces conseils n’étaient pas sortis de mon esprit. Alors, lorsque notre école, l’EFAP Bordeaux, nous a informé de la création d’un cursus digital, j’étais sûre de la voie que je souhaitais emprunter. D’autant plus que le dirigeant de l’entreprise BtoB dans laquelle j’avais effectué mon stage de Master 1, Frédéric Bernard, était très intéressé par cet aspect du Marketing. Puisque nous souhaitions continuer notre partenariat, autant faire d’une pierre, deux coups…
En tant que future diplômée et salariée à plein temps dans une PME avec une cible uniquement professionnelle, je pense que l’heure est au bilan.

La transformation digitale en théorie

Après plusieurs mois de formation au sein du MBA DMB, nous sommes tous d’accord que la transformation digitale des entreprises est désormais inéluctable. Nous avons tous conscience qu’il est absolument vital pour une entreprise de s’imbriquer dans cette révolution au risque de sombrer pour toujours…

Forte de cet enseignement, en Avril je commence mon stage de Marketing Digital auprès de la société Bordeaux Tradition.

Bordeaux Tradition est une société de négoce de vins de Bordeaux, du Grand Cru Classé aux découvertes exclusives à notre maison. Nous avons pour cible des distributeurs professionnels internationaux. Nous ne vendons pas à des clients particuliers et ne disposons pas d’un site e-commerce. En effet, développer une telle plateforme reviendrait à devenir le concurrent de nos clients.

J’intègre donc cette entreprise pour la deuxième année afin d’opérer à sa transformation digitale.

 

La transformation digitale en BtoB

Afin d’implémenter des actions efficaces, je décide tout d’abord de m’informer au maximum concernant les opportunités du marketing digital en BtoB. Je prends ainsi connaissance de l’article très enrichissant d’Olivier Bertin concernant le défi de l’acquisition client en B2B. J’en prends bonne note et collecte également plusieurs données sur les caractéristiques types de la cible professionnelle.

En effet, le buyer persona varie pour chaque entreprise, il n’existe pas de profil unique. Alors la tâche la plus importante est d’en dresser un portrait très précis afin de savoir quels éléments mettre en place pour le mener sur le chemin de la conversion, selon le leitmotiv: mieux connaitre son client pour mieux vendre.

Dans ce secteur, j’ai confirmation que l’emailing est le premier levier de conversion. Grâce à une étude de la SNCD, j’apprends même comment adapter mes campagnes pour atteindre au mieux ma cible.

Je collecte les chiffres clés des réseaux sociaux BtoB et des meilleurs leviers pour ma stratégie digitale.

 

La transformation digitale en pratique

Après toutes ces études, je décide de mettre en pratique tout ce que j’ai pu apprendre grâce à ces différentes sources. Ainsi, je choisis de développer une stratégie de Marketing de contenu, devenu indispensable de nos jours, suivant une méthodologie précise.

Définir une ligne éditoriale

Il faut définir ses objectifs (SMART), ses cibles (buyer personas), ses thèmes, son style et la fréquence. Pas à pas, il faut imaginer des scénarios et choisir d’abandonner ou de développer tel angle d’approche. Au final, la ligne éditoriale cohérente doit être écrite noir sur blanc de manière à ce que tous les intervenants en cette matière y reste fidèles.

Définir les formats de contenus

En BtoB les formats plus longs et plus simples sont plus souvent téléchargés. Plusieurs axes peuvent donc être développés: les articles sur le blog du site internet pour un contenu dynamique, des livres blancs et des infographies pour le contenu premium et des webinaires à terme. Il est essentiel d’intégrer les principes du SEO à chacun de ces formats de manière à être référencé au mieux.

Définir des canaux de communication

Définir les canaux de communication pour une PME BtoB dans le milieu très traditionaliste du vin est un véritable défi. En effet, le portrait des personas a démontré que notre cible n’était pas encore tout à fait prête à accepter des canaux de communication qui fonctionnent pourtant très bien en BtoC ou alors dans des grands groupes B2B.

J’ai donc choisi de limiter les plateformes afin d’y apporter une gestion qualitative, chacune d’elle disposant d’un contenu personnalisé: LinkedIn, Facebook, Twitter, le site Internet et l’emailing.

Réaliser des ajustements design et techniques

En développant cette stratégie de contenu il est possible de se rendre compte qu’il n’est pas acceptable de conserver les design tels qu’ils étaient, au risque de créer une expérience utilisateur détestable. Nous sommes donc actuellement en pleine refonte de notre site Internet.

Mesurer la performance

Définir des KPI propre à un site de contenu et non un site e-commerce est essentiel: notoriété, engagement, acquisition.

BtoB: transformation digitale entre théorie et réalité

Finalement, le BtoB, tout comme le BtoC est contraint aujourd’hui de muter vers cette transformation digitale dont personne ne peut/doit se retirer. Il n’est pas plus difficile d’appliquer une stratégie digitale à une entreprise aux cibles professionnelles. Toutefois, il y a une nette différence entre théorie et réalité s’agissant de la transformation digitale dans le secteur du négoce de vin. Malheureusement, encore aux prémices de la digitalisation, nombreux sont les acteurs de cette branche n’ayant pas conscience de l’obligation de cette révolution.

About the Author:

Etudiante en #MBADMB à Bordeaux.

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