Social selling ou la vente grâce aux réseaux sociaux au service de l'efficacité commerciale

Le Social Selling : un nouveau concept de vente sur les réseaux sociaux

 

Depuis plus 6 mois, ma vie a véritablement changé. Je lis la presse spécialisée, je vais quotidiennement sur tous les réseaux sociaux, je prépare ma veille sur les sujets que j’affectionne particulièrement…. Bref, j’ouvre véritablement mes chakras sur le milieu du digital et notamment tout ce qui est lié au secteur du BtB dans lequel je travaille et aux réseaux sociaux que j’utilisais essentiellement à titre personnel. Donc voilà c’est décidé, mon sujet de thèse sera autour de l’alliance du BtoB et des Réseaux sociaux ! Sur quelle problématique exactement ? Trop tôt pour vous le dire mais c’est un secteur qui est loin d’être en avance, et il me semble donc justement intéressant de s’y coller. Un des sujets que j’ai déjà identifié et qu’il faudra creuser : le social selling. Zoom sur ce sujet commerce ? marketing ? digital ? Un peu les 3 à la fois finalement…

Suite à mes nombreuses recherches sur le sujet, j’ai donc lu pas mal d’articles sur le social selling et pour une fois, ce sont d’abord les entreprises dans le service B2B qui se sont intéressées à ce nouveau genre de vente digitale : avocats d’affaires, assureurs, sociétés de service informatique ou de vente de logiciel. Enfin un domaine dans lequel le BtoB a un peu d’avance.

C’est en 2009 que le concept a fait l’objet de premiers travaux de recherche, notamment à l’Université de la Colombie-Britannique. Les auteurs se sont rendu compte de l’incidence de liens de similarité entre les profils de vendeur et d’acheteur, dans la probabilité de succès d’affaires commerciales.

Un peu à la même époque, et dans la suite du développement de ce qu’on a appelé le web 2.0, l’auteur Nigel Edelshain a introduit le concept de Vente 2.0, en insistant sur la possibilité qu’offre le web à un acheteur pour se documenter sur ses futurs achats, et à sélectionner le vendeur le plus intéressant.

En 2013, LinkedIn rebondit en popularisant une offre logicielle autour du social selling, qui utilise la base de données du réseau social de manière spécifique, pour les forces de vente, à l’instar de ce qui avait été fait auparavant pour les ressources humaines.

En France, le Social Selling est un concept relativement récent, développé à partir de 2013 . Les entreprises qui ont été précurseurs sur le sujet du Social Selling sont La Poste Business Solutions, SAP, IMP, Sales Forces, Allianz. D’autres structures ont suivi comme les entreprises de l’industrie, les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C. En revanche aux Etats-Unis, le Social Selling est déjà bien engagé et ancré dans la majeure partie des entreprises où 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. En France nous sommes encore loin derrière où les entreprises sont seulement 1 sur 5 à utiliser le Social Selling.

Alors c’est quoi finalement le social Selling ou vente sociale ?

Nouveau mode de comportement de vente sur le web, le social selling ou vente sociale, est une stratégie commerciale du marketing digital qui consiste à utiliser les réseaux sociaux comme levier : Facebook, LinkedIn, Snapchat, Instagram, et à un degré moindre Twitter pour vendre ou aider à la vente.

Le processus de vente passe ainsi par différentes étapes : identifier les prospects, la mise en relation, la diffusion d’informations qualifiées etc. Pour ces nouveaux vendeurs, être sur les réseaux sociaux, c’est comme avoir une carte de visite, un numéro de téléphone ou un email. C’est un outil de communication qui s’avère indispensable.

Mais quelle différence entre le social selling et le community management finalement ?

Tout comme le  community management, le Social Selling utilise les réseaux sociaux pour faire connaître la marque ou pour promouvoir un produit. Cependant une différence subsiste tout de même pour le Social Selling puisqu’il se concentre sur la production de contenus ciblés, au sein d’une relation directe entre le vendeur et son acheteur. Le community management quant à lui, s’engage plutôt à augmenter la notoriété de la marque ou de promouvoir certains produits ou services auprès du plus grand nombre d’internautes. Le but étant d’engager les internautes avec la marque grâce à des contenus qu’ils pourront partager. Les deux méthodes sont dans les faits complémentaires, les deux créent des contenus à valeur ajoutée pour les prospects de la marque. La finalité restant toujours la même pour chaque action menée : Vendre.

Les bases essentielles pour faire du Social Selling

1/ Vendre sur les réseaux sociaux, c’est dans un premier temps savoir « écouter les clients » dans le but de répondre à ses attentes. Le commercial doit ainsi rester en alerte sur les habitudes de son prospect ou futur client, pour ensuite montrer son expertise qu’il partagera sur les réseaux sociaux. Il entrera ainsi facilement en contact avec lui et apprendra également à s’adapter à lui.

2/ Être actif pour être visible

Travailler son profil social média ou son empreinte digitale, dans le but étant de construire sa marque perso et de mettre en avant son profil en multipliant les contenus et les partages. Il faut montrer ce que l’on fait sur les réseaux sociaux pour se rendre visible. C’est aussi une manière de travailler son personnal branding pour soigner sa e-reputation.

2/ Se former aux particularités des réseaux sociaux

Mieux comprendre les outils utilisés au quotidien est indispensable. Ce qui fera la différence, c’est d’être innovant, et savoir croiser les informations. Et pour cela, il faut des formations, des explications et du temps.

Sylvie Lachkar, Sales Education Lead chez SAP nous explique :

« Mon rôle est de dédiaboliser les RS vis-à-vis des commerciaux, de les aider à sortir de leur zone de confort et de les former pour mieux comprendre les RS. Le but est de les aider à rencontrer de nouveaux contacts, bien ciblés, des prospects etc….je dois évangéliser…. Nous leur expliquons aussi que le dans le social selling, il faut du temps, de la patience, on créé un lien,  une relation, une vrai relation, un lien de confiance, qui fait qu’ensuite on a envie de travailler ensemble …Nos commerciaux deviennent des mini marketeurs….. « 

Hootsuite est un bel exemple de Social Selling, car les commerciaux s’engagent directement avec leur prospect par le biais d’une plateforme dédiée en construisant des tableaux de bord par thématique (comme par exemple avec des listes de prospects et d’influenceurs sur Twitter et LinkedIn). La première étape étant de connaître les prospects, avant qu’ils ne deviennent vos clients.

L’arrivée de l’Intelligence Artificielle va sûrement faire changer les choses ces années à venir. Par exemple en automatisant nos tâches de manière prédictive, en produisant des analyses, etc.

Alors convaincus par le Social Selling ?

De création récente, le concept de social selling rencontre encore des réticences de la part des professions commerciales, notamment parce qu’il implique la mise à disposition de profils personnels sur les réseaux sociaux à des fins de prospection commerciale, donc au service de l’entreprise. L’adoption est donc loin d’être facile.

Par ailleurs, les auteurs les plus rigoureux comme Neil Rackham lui reprochent d’être une mode, plus qu’une véritable technique de vente, à l’efficacité éprouvée et mesurée. Ces auteurs privilégient la relation physique à l’approche purement virtuelle, bien qu’ils reconnaissent l’intérêt des réseaux sociaux dans les phases en amont. Néanmoins on estime qu’un commercial actif sur les réseaux sociaux est 20% plus performants que ses collègues inactifs.

 

En résumé, ce n’est pas simplement parce que les vendeurs utilisent les réseaux sociaux qu’ils ont de meilleurs résultats mais c’est bien parce qu’en se mettant sur les réseaux sociaux, qu’ils ont également mis en place des processus clairs pour attirer l’attention de leurs clients. Marketing et vente doivent fonctionner main dans la main pour des résultats. Le marketing peut désormais préparer le terrain à une prospection plus qualitative…..

Source : Baromètre hootsuite / EMarketing Article Publié par Clément Fages 2017 / Le Social Selling de Sophie Attia / Vidéo C’est quoi le social Selling 1mn30

About the Author:

Experte en communication d’entreprise depuis 15 ans, je développe mes compétences sur les impacts du digital sur mon métier, sur nos clients, nos collaborateurs, ou candidats… Je me passionne également sur les enjeux organisationnels des grands groupes, et globalement sur l’aspect sociétal de la transformation digitale !
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2 Commentaires

  1. Aurélie Billac 11 juin 2018 à 14 h 35 min␣- Répondre

    Super article Stéphanie et un sujet qui m’intéresse particulièrement ! A très vite pour en discuter de vive voix !

  2. Véronique 22 juin 2018 à 16 h 49 min␣- Répondre

    Stéphanie, tu démontres très bien que les réseaux sociaux sont d’excellents supports à une stratégie de commercialisation/marketing auprès des prospects, cela ne remplace pas la relation commerciale traditionnelle, mais cela aide à renforcer les liens et à créer un terrain favorable.

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