Retail : s’associer ou mourir? Point sur les dernières annonces

Le renforcement de la concurrence et le développement des pure player, Amazon en tête, a eu un certain nombre de conséquences pour les acteurs de la distribution. Dans un environnement concurrentiel relativement « figé » (les plus anciens se souviendront de l’arrivée des hard discounters), le retail restait un environnement stable, avec peu de nouveaux entrant les freins à l’entrée étant relativement nombreux.

Et Amazon changea la donne pour le retail :

Le retail traditionnel a vu sa part de marché se réduire, au profit d’acteurs comme Amazon, qui en plus de proposer des prix bas et une offre très large, proposaient une nouvelle expérience d’achat. Les acteurs du retail ont donc du s’organiser pour pouvoir répondre aux attentes de leurs clients, mais aussi pour améliorer leur rentabilité.
L’annonce récente de l’alliance entre Carrefour et Google, n’est probablement pas la dernière.
L’objectif de cet article est de présenter (de manière non exhaustive), les différentes options qui peuvent se présenter au niveau stratégique pour un distributeur afin de pouvoir retrouver de la part de marché, améliorer ses marges et se battre contre les pures players.

La centrale d’achat :

La centrale d’achat permet à plusieurs distributeurs de se regrouper afin de mieux négocier les prix auprès des fournisseurs. Peu de lien avec le digital me direz vous? Faux.
Premièrement face à des mastodontes comme Amazon il convient de se regrouper pour obtenir du poids face aux industriels, pour (tenter de) gagner la bataille des prix.
Si vous souhaitez vous aligner sur Amazon (qui grâce à ses algorithmes change de prix plusieurs fois par jour), sans dégrader votre marge commerciale, la seule option est d’améliorer vos conditions d’achats.
Et c’est la que la centrale d’achat intervient.
Par ailleurs, l’un des points fort d’Amazon est la longue traine.
La mise en place d’une centrale d’achat permettra donc de voir ou non la pertinence de votre offre, comparer sa rentabilité et par la même décider ou non de la maintenir.

Derniers exemples en date la centrale d’achat Système U / Carrefour et celle de Fnac Darty avec MediaMarktSaturn

Le shop in shop physique :

Si une categorie de produits n’offre pas la rentabilité escomptée, laisser (louer..) un espace dédié à une enseigne spécialisée est une bonne alternative qui permet de :
–  S’appuyer sur une « marque » connue et reconnue.
–  Se recentrer sur son core-business.
–  Rendre son offre plus large et la plus pertinente pour bénéficier de la longue traîne, MAIS aussi du one-stop-shopping.

Et pour la marque qui s’implante cela lui permet :
– d’augmenter ses volumes d’achats (et donc d’améliorer ses marges).
– de réduire son cout d’implantation dans les agglomérations ciblées.
– de réduire le risque d’une implantation en stand-alone.
– de bénéficier du trafic naturel sur le point de vente dans lequel elle s’implante.

Dernier exemple en date Fnac Darty avec Intermarché

Le shop in shop digital :

Le développement des ventes en ecommerce passe aussi par la présence d’une offre sur une ou plusieurs marketplace.
L’alliance avec un pure player est une option intéressante pour les 2 parties.
La marketplace bénéficiera de l’image de marque et des services du retailer, alors que le retailer bénéficiera lui du trafic naturel et du travail de référencement du pure player.
Cela peut aussi être une opportunité pour un réseau de magasins d’écouler ses produits en stock physique et de bénéficier du click-and-collect avec une offre adaptée aux clients en fonction du magasin le plus proche de chez lui.

Dernier exemple en date : Rakkuten avec Boulanger et Easycash

L’alliance à l’international :

On entend régulièrement parlé des GAFA, mais les BATX (Baidu, Alibaba, Tencent, Xiaomi) sont des poids lourds à l’échelle mondiale et sont des acteurs incontournables en ASIE.
L’alliance avec un de ces acteurs permet de pouvoir bénéficier de son expérience dans le digital afin de pouvoir améliorer le parcours client, mais aussi de pouvoir dupliquer les expériences concluantes dans les magasins européens. Un véritable « lab » grandeur nature pour le retail.
Cette alliance peut aussi prendre la forme d’un partenariat sur une application pour cibler la clientèle asiatique dans ses magasins comme l’ont fait les Galeries Lafayette avec Wechatpay

Derniers exemples en date : Auchan avec Alibaba et Carrefour avec Tencent

Le partenariat sur un axe métier :

Le ecommerce va vite et les investissements pour pouvoir suivre les meilleurs peuvent être colossaux.
C’est aussi une des raison pour lesquels, sous-traiter tout ou partie de l’activité d’un groupe peut permettre de réduire les coûts et de bénéficier de l’expertise d’un acteur leader sur son marché. Cela peut concerner la logistique, mais peut aller jusqu’à la formation des équipes.

Derniers exemple en date : Monoprix avec Ocado et Carrefour avec Google

Ces différentes alliances, montrent bien que le secteur est en pleine mutation. D’autres annonces devraient arriver d’ici la fin de l’année, avec notamment le développement de la voie, ou du big data. Une chose est sure jamais le secteur n’a été aussi dynamique.

 

 

By | 2018-10-20T16:34:48+00:00 juin 18th, 2018|Digital Marketing, E-transformation du monde, Retail|2 Comments

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Passionné par les nouvelles technologies, je m'interesse plus particulièrement au retail et à son évolution. #Retail #B2B #B2C

2 Comments

  1. CAMUS 19 juin 2018 at 6 h 38 min - Reply

    Merci Paul pour ce résumé ! 2 articles en 15 jours pas mal ! Tu as mangé quoi ?

    • Paul Philip 19 juin 2018 at 8 h 03 min - Reply

      Ah Ah. J’étais un poil en retard mais le compte est bon j’en ai 7 🙂

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