BtoB Summit 2018 : le BtoB augmenté

Dans le cadre du MBADMB nous avons l’occasion de participer à des événements pour lesquels le MBA est partenaire, mais c’est aussi l’opportunité « d’ouvrir ses chakras » et de participer à des événements liés au digital et à ses centres d’intérêts. A ce titre j’ai eu l’occasion de participer, pour la matinée, au BtoB Summit du 10 Juillet, dont le thème de cette 5ème édition était le BtoB augmenté.

Avec pas moins de 700 participants pour cette journée dédiée au marketing BtoB.Le BtoB Summit , c’est LA rencontre annuelle dédiée au marketing digital BtoB. Cette année pour la keynote d’ouverture, animée par Audrey Chatel, nous avons eu la chance d’avoir un regard croisé entre Thomas Coustenoble de chez Microsoft et Kristine Natchzdjan de chez Google sur des cas de transformation digitale et leur capacité à accompagner leur client sur des sujets complexes.

Indépendamment de la capacité des 2 sociétés à accompagner leurs clients sur des sujets aussi divers que la réduction du process de traitement des images satellite chez Airbus par Google ou la mise en place de la réalité mixte chez un ascensoriste pour les interventions des techniciens par Microsoft j’ai retenu de cette keynote plusieurs points :

  • La notion de culture d’entreprise mise en avant par Microsoft : “Culture Eats Strategy for Breakfast”. Cette notion de culture est primordiale car c’est sa compréhension qui permettra de mieux appréhender les problématiques liées au digital. C’est la culture d’entreprise qui doit permettre de changer le « mindset » des équipes et permettre de mieux répondre aux besoins des clients.
  • L’importance de la data qui doit permettre de réconcilier les fonctions sales et marketing afin de casser les silos organisationnels et de mieux identifier et répondre aux besoins des clients dans le cadre de leur parcours d’achats. Ce qui passe bien évidemment par un changement de culture d’entreprise qui doit être poussé par le top management.
  • La disparition des notions de B2B et B2C. Même si la cible varie, l’adoption du digital réduit de plus en plus la notion de marketing B2B et B2C. Les attentes des clients, qu’ils soient particuliers ou professionnels se rejoignent : qualité de l’information, accessibilité des données ATAWAD, mais aussi confidentialité et conseil.

A l’issu de cette Keynote de nombreuses tables rondes étaient organisées, j’ai participé à celle de Touch & Sell/ Haulotte et celle Wizaplace / BNP Paribas Leasing Solutions

Ces deux ateliers ont fait salles combles, avec de nombreuses questions car dans les 2 cas, chacune des solutions étaient présentées sous forme de use case avec un client, ce qui permet d’allier une présentation commerciale de la solution a sa mise en oeuvre concrète avec un retour d’expérience.

J’ai trouvé les 2 outils pertinents, que ce soit la digitalisation de la plaquette commerciale par Touch & Sell, avec notamment un focus sur son déploiement chez Haulott, car les commerciaux ont recu leur plaquette à l’issue d’une convention interne, avec les éléments chargés dedans. Cela a permis de faire adhérer au maximum les équipes à cet outil, qui ont pu l’utiliser dans les semaines qui suivirent sur un salon et qui leur a permis d’augmenter leur efficacité commerciale
Pour Wizzaplace, c’est la notion de l’importance des places de marchés que j’ai retenu avec quelques chiffres en vrac :
– Ecommerce BtoB en France en 2016 = 100Mrd€
– Tous les secteurs sont concernés
– Les facteurs clés de succès pour une marketplace : un marché de 100M€ ou plus, avec un grand nombre d’acteur une grande largeur et profondeur de gamme et un éclatement géographique.

Pour conclure, le projet présenté par BNP Paribas Leasing Solutions était Kintessia, une marketplace entre professionnels dédiée aux matériels Agricoles, BTP et Transport. Ce projet n’aurait pu se faire sans le changement de culture au sein du groupe car celui ci a été réalisé par Marie Dahl sous forme d’intrapreneuriat au sein du groupe. La culture d’entreprise, est donc une fois de plus le vecteur le plus puissant de la transformation digital des entreprises.

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Crédit photos : Yann Buisson / yannbuisson@free.fr
By | 2018-07-18T15:03:53+00:00 juillet 18th, 2018|Actualité, Evénements, Inside Digital Revolution, Inside MBADMB|2 Comments

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Category Manager en distribution B2B et B2B2C depuis plus de 7 ans, j’ai aussi 3 années d’expériences dans la gestion de projet (MOA/AMOA) dans les services financiers.

2 Commentaires

  1. Bruno 18 juillet 2018 à 18 h 17 min␣- Répondre

    Merci Paul pour ce débriefing

  2. Line 18 juillet 2018 à 18 h 36 min␣- Répondre

    Bravo Paul. Comme si j’y étais😉

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